Бизнес брокер - зачем он нужен
при продаже вашего бизнеса?
при продаже вашего бизнеса?
Владимир Ермолаев, бизнес брокер
Данная статья предназначена для предпринимателей, которые поставили задачу продажи бизнеса и хотели бы привлечь бизнес брокера. Или уже обратились к бизнес брокеру, но не довольны ходом работ и хотят определить, как действовать дальше и что требовать от специалиста.
Автор статьи – бизнес брокер с многолетним опытом, все примеры в статье описывают реальные ситуации.
Статья разбита на 7 отдельных частей:
1) Кто такой бизнес брокер?
2) Какими знаниями, навыками, компетенциями должен обладать бизнес брокер?
3) Какие функции выполняет бизнес-брокер? Разбираем на реальном кейсе продажи бизнеса.
4) Является ли бизнес брокер посредником?
5) Какие существуют показатели качества работы бизнес-брокера?
6) Чем бизнес брокерские компании и бизнес брокеры отличаются между собой?
7) Как выбрать бизнес брокера?
Автор статьи – бизнес брокер с многолетним опытом, все примеры в статье описывают реальные ситуации.
Статья разбита на 7 отдельных частей:
1) Кто такой бизнес брокер?
2) Какими знаниями, навыками, компетенциями должен обладать бизнес брокер?
3) Какие функции выполняет бизнес-брокер? Разбираем на реальном кейсе продажи бизнеса.
4) Является ли бизнес брокер посредником?
5) Какие существуют показатели качества работы бизнес-брокера?
6) Чем бизнес брокерские компании и бизнес брокеры отличаются между собой?
7) Как выбрать бизнес брокера?
1. Кто такой бизнес брокер и какую роль он играет?
1. Кто такой бизнес брокер и какую роль он играет?
Бизнес брокер – это специалист по продаже бизнеса, который создает для Вас возможность совершить сделку по продаже вашей компании. Во многих случаях, такая сделка - самая значимая и крупная на текущем этапе вашей бизнес-карьеры. Для предпринимателя, который много лет развивал один бизнес, инвестировал в него средства и время, эта сделка является самой крупной и значимой в жизни.
Бизнес брокер помогает в принятии Вами важных решений в процессе продажи бизнеса. Вы доверяете ему ценную и конфиденциальную информацию.
Бизнес брокер помогает в принятии Вами важных решений в процессе продажи бизнеса. Вы доверяете ему ценную и конфиденциальную информацию.
2. Какими знаниями, навыками, компетенциями должен обладать бизнес брокер?
2. Какими знаниями, навыками, компетенциями должен обладать бизнес брокер?
1) Знать и понимать, что такое бизнес как деятельность во всех ее проявлениях и взаимосвязях.
2) Понимать логику развития бизнеса. Чтобы вычислять потенциальных покупателей, необходимо знать, какие существуют типичные стратегии развития бизнеса. И как покупка другой компании может отвечать целям реализации этих стратегий.
3) Владеть основами оценки стоимости бизнеса, недвижимости, машин и оборудования. Хорошо, когда бизнес брокер прошел профессиональную переподготовку по специальности “Оценщик”.
4) Знать основы бухгалтерии и финансового учета.
5) Знать основы юриспруденции в части сделок купли-продажи долей в ООО, объектов недвижимости, основных средств.
6) Быть хорошим коммуникатором, переговорщиком.
2) Понимать логику развития бизнеса. Чтобы вычислять потенциальных покупателей, необходимо знать, какие существуют типичные стратегии развития бизнеса. И как покупка другой компании может отвечать целям реализации этих стратегий.
3) Владеть основами оценки стоимости бизнеса, недвижимости, машин и оборудования. Хорошо, когда бизнес брокер прошел профессиональную переподготовку по специальности “Оценщик”.
4) Знать основы бухгалтерии и финансового учета.
5) Знать основы юриспруденции в части сделок купли-продажи долей в ООО, объектов недвижимости, основных средств.
6) Быть хорошим коммуникатором, переговорщиком.
3. Какие функции выполняет бизнес брокер?
Разбираем на реальном кейсе продажи бизнеса.
3. Какие функции выполняет бизнес брокер?
Разбираем на реальном кейсе продажи бизнеса.
К бизнес брокеру обратились учредители металлообрабатывающего производства, расположенного в одном из городов Московской области, и обозначили свое желание продать свой бизнес. Стороны заключили договор, то есть владелец бизнеса нанял специалиста для решения задачи его продажи.
Первым этапом стала подготовка бизнеса к продаже. В ходе подготовки бизнес брокер провел Экспертизу бизнеса как предмета продажи и по ее итогам предоставил заказчику Отчет, в котором:
1) Сделал оценку стоимости бизнеса.
2) Предоставил Заказчику рекомендацию по структуре предложения для продажи. Это важно в тех случаях, когда продается бизнес вместе с объектом недвижимости. Рекомендации были сформулированы следующим образом: c учетом относительно высокой стоимости объекта недвижимости, используемого бизнесом – 900 млн.руб. (сам бизнес был оценен в cумму около 300 млн.руб.) предложить покупателям 2 варианта покупки: бизнес и недвижимость вместе и бизнес на условиях аренды объекта недвижимости. Во втором случае объект недвижимости в дальнейшем мог быть выкуплен покупателем бизнеса или продан стороннему покупателю как арендный бизнес.
3) Определил портрет потенциального покупателя: компании – конкуренты и компании, работающие в смежных сегментах с годовой выручкой от 3 млрд.руб.
4) Определил способ поиска покупателя – прямой поиск, без рекламы.
5) Составил список из 12 компаний – потенциальных покупателей для передачи предложения.
После завершения Экспертизы бизнеса как предмета продажи бизнес брокер подготовил описание бизнеса для потенциальных покупателей – Инвестиционный меморандум.
На втором этапе работы специалист подготовил письма для 12 получателей. В письма было сформулировано предложение начать переговоры по вопросу покупки данной компании. После передачи трех первых предложений был получен отклик от одной компании, ее владельцы выразили интерес – начать переговоры и оперативно выехали для встречи на предприятии. После месяца ведения переговоров стороны пришли к соглашению об условиях сделки – покупатель был готов купить бизнес вместе со всеми объектами недвижимости.
Для фиксации договоренностей сторон бизнес брокер подготовил документ Основные условия сделки, который был подписан сторонами.
На третьем этапе работы команда, состоящая из бизнес брокера и двух юристов подготовила Предварительный договор, который был подписан сторонами. Далее после проверок и инвентаризаций стороны совершили сделку в форме заключения договоров купли-продажи доли 100% в уставном капитала двух ООО. Первое ООО вело операционную деятельность, а второе владело объектами недвижимости. Договоры были подготовлены юристами на стороне продавца, согласованы юристами покупателя и далее приняты нотариусом.
Весь процесс продажи – от заключения договора с бизнесом брокером до проведения финансовых расчетов в рамках сделки занял 4,5 месяца. Вот так выглядит работа профессионального бизнес брокера по подготовке бизнеса к продаже, поиску покупателя и организации сделки.
Первым этапом стала подготовка бизнеса к продаже. В ходе подготовки бизнес брокер провел Экспертизу бизнеса как предмета продажи и по ее итогам предоставил заказчику Отчет, в котором:
1) Сделал оценку стоимости бизнеса.
2) Предоставил Заказчику рекомендацию по структуре предложения для продажи. Это важно в тех случаях, когда продается бизнес вместе с объектом недвижимости. Рекомендации были сформулированы следующим образом: c учетом относительно высокой стоимости объекта недвижимости, используемого бизнесом – 900 млн.руб. (сам бизнес был оценен в cумму около 300 млн.руб.) предложить покупателям 2 варианта покупки: бизнес и недвижимость вместе и бизнес на условиях аренды объекта недвижимости. Во втором случае объект недвижимости в дальнейшем мог быть выкуплен покупателем бизнеса или продан стороннему покупателю как арендный бизнес.
3) Определил портрет потенциального покупателя: компании – конкуренты и компании, работающие в смежных сегментах с годовой выручкой от 3 млрд.руб.
4) Определил способ поиска покупателя – прямой поиск, без рекламы.
5) Составил список из 12 компаний – потенциальных покупателей для передачи предложения.
После завершения Экспертизы бизнеса как предмета продажи бизнес брокер подготовил описание бизнеса для потенциальных покупателей – Инвестиционный меморандум.
На втором этапе работы специалист подготовил письма для 12 получателей. В письма было сформулировано предложение начать переговоры по вопросу покупки данной компании. После передачи трех первых предложений был получен отклик от одной компании, ее владельцы выразили интерес – начать переговоры и оперативно выехали для встречи на предприятии. После месяца ведения переговоров стороны пришли к соглашению об условиях сделки – покупатель был готов купить бизнес вместе со всеми объектами недвижимости.
Для фиксации договоренностей сторон бизнес брокер подготовил документ Основные условия сделки, который был подписан сторонами.
На третьем этапе работы команда, состоящая из бизнес брокера и двух юристов подготовила Предварительный договор, который был подписан сторонами. Далее после проверок и инвентаризаций стороны совершили сделку в форме заключения договоров купли-продажи доли 100% в уставном капитала двух ООО. Первое ООО вело операционную деятельность, а второе владело объектами недвижимости. Договоры были подготовлены юристами на стороне продавца, согласованы юристами покупателя и далее приняты нотариусом.
Весь процесс продажи – от заключения договора с бизнесом брокером до проведения финансовых расчетов в рамках сделки занял 4,5 месяца. Вот так выглядит работа профессионального бизнес брокера по подготовке бизнеса к продаже, поиску покупателя и организации сделки.
4. Является ли бизнес брокер посредником?
4. Является ли бизнес брокер посредником?
Если такой специалист выполняет поручение продавца и те функции, которые перечислены выше в примере работы по проекту, то посредником он не является.
Таким видит профессионального бизнес брокера нейросеть Яндекс GPT4
В процессе работы по продаже бизнеса к бизнес брокеру может обратиться лицо, которое сообщит, что оно готово передать предложение заинтересованному покупателю. И в случае, если сделка с этим лицом состоится, это лицо хотело бы получить вознаграждение. Вот такое лицо и будет являться посредником.
5. Какие существуют показатели качества работы бизнес брокера?
5. Какие существуют показатели качества работы бизнес брокера?
Помимо способности в принципе организовать сделку существуют и качественные показатели работы специалиста в ходе проекта:
- Обеспечить максимальную стоимость сделки;
- Совершить сделку в максимально быстрые сроки;
- Обеспечить минимальные затраты времени заказчика – продавца бизнеса.
- Снизить объем стресса для заказчика – продавца бизнеса.
Как бизнес брокер обеспечивает максимальную стоимость сделки?
Как бизнес брокер обеспечивает максимальную стоимость сделки?
Максимальную стоимость сделки достигается специалистом, если он:
1) На этапе подготовки к продаже правильно определил, во-первых, в чем главная ценность продаваемого бизнеса, во-вторых, каков портрет потенциального покупателя. Реальным потенциальным покупателем является юридическое или физическое лицо, которое заинтересовано в данном бизнесе и обладает достаточными финансовыми возможностями для сделки.
2) На этапе поиска покупателя использует прямой поиск. То есть, бизнес брокер определяет на этапе подготовки к продаже потенциальных покупателей и инициирует переговоры с ними.
1) На этапе подготовки к продаже правильно определил, во-первых, в чем главная ценность продаваемого бизнеса, во-вторых, каков портрет потенциального покупателя. Реальным потенциальным покупателем является юридическое или физическое лицо, которое заинтересовано в данном бизнесе и обладает достаточными финансовыми возможностями для сделки.
2) На этапе поиска покупателя использует прямой поиск. То есть, бизнес брокер определяет на этапе подготовки к продаже потенциальных покупателей и инициирует переговоры с ними.
Как бизнес брокер обеспечивает совершение сделки в максимально быстрые сроки?
Как бизнес брокер обеспечивает совершение сделки в максимально быстрые сроки?
Задача совершения сделки в максимально быстрые сроки может противоречить задаче продажи бизнеса по максимальной стоимости. Но, в целом, профессионально выстроенный процесс на всех этапах – обеспечивает наиболее полный охват потенциальных покупателей, эффективное проведение переговоров с ними и совершение сделки в самые быстрые сроки. При этом необходимо понимать, что, сделки купли-продажи бизнеса требуют времени: от двух месяцев для малого бизнеса и от 4-5 месяцев для средних и крупных компаний.
Как бизнес брокер экономит время заказчика – продавца бизнеса?
Как бизнес брокер экономит время заказчика – продавца бизнеса?
Он готовит описание бизнеса – Инвестиционный меморандум, принимает обращения от покупателей, проводит сам первые переговоры, отсеивает тех, кому предложение не подходит. После чего выводит на переговоры с продавцом только реально заинтересованных покупателей, которые изучили информацию о бизнесе и которым действительно интересно предложение.
Как бизнес брокер минимизирует объема стресса для заказчика – продавца бизнеса?
Как бизнес брокер минимизирует объема стресса для заказчика – продавца бизнеса?
У любой сделки есть финансовое измерение, есть временное измерение, а есть еще и измерение в виде объема нервных усилий, которые Вы потратите. Да, стороны сделки объективно испытывают стресс в ходе таких сделок, и, это нормально. При этом, профессиональный специалист понимает наиболее вероятные причины высокого стресса и делает все возможное, чтобы снизить уровень этого стресса до приемлемого уровня.
Причинами неоправданно высокого и ненужного стресса участников сделки являются:
• Недостаточная подготовка предложения о продаже бизнеса;
Причинами неоправданно высокого и ненужного стресса участников сделки являются:
• Недостаточная подготовка предложения о продаже бизнеса;
- Недостаточная проработанность Предварительного договора;
- Плохая подготовка процедур подписания Предварительного договора и Основного договора или договоров;
- Претензии одной или обеих сторон после совершения сделки.
Примеры недостаточной подготовки предложения о продаже бизнеса:
- Бизнес-брокер на этапе подготовки к продаже не выявил факт наличия тех или иных недостатков, которые могут негативно влиять на финальные переговоры или поставить под вопрос саму сделку.
- Не согласовал с продавцом вопрос налогообложения дохода от сделки. В итоге продавец полагал, что эта сумма на руки, а покупатель считал, что это сумма, включая налоги.
- На этапе переговоров покупателю не предоставлена важная информация. Сам покупатель в ходе переговоров не задал те или иные важные вопросы. Но, на этапе, когда казалось, бы стороны близки к подписанию Предварительного договора или находятся на стадии перед подписанием Основного договора, эта новая открывшаяся для покупателя инфорация влияет на позицию покупателя по возможности сделки и ее условиям.
Пример недостаточной проработанности Предварительного договора:
- В Предварительном договоре не определены условия сделки в части обязательств Продавца о наличии оборотных активов в минимально необходимом размере. Перед подписанием Основных договоров стороны обнаружили серьезное расхождение позиций по вопросу - как влияет объем собственных оборотных средств на дату сделки на цену бизнеса. Профессиональный бизнес-брокер обязательно включает в Предварительный договор пункт, который регулирует вопрос, связанный с подходом сторон сделки к величине обязательств, оборотных активов и их соотношения.
Пример плохой подготовки процедур подписания Предварительного договора и Основного договора или договоров.
- Стороны приглашаются для обсуждения и подписания Предварительного договора, а сам договор не согласован. В резулььате стороны могут потратить на согласоваие до 5-6 часов, нервничают, устают, испытывают дискомфорт. А можно действовать по-другому, сначала подготовить предложение, используя дистанционное общение, или ряд промежуточных встреч, а уже после подготовки согласованной обеими сторонами финальной редакции документа, пригласить стороны для подписания. Наш опыт показывает – такие встречи могут проходить за 30-40 минут, а стороны комфортно, в доброжелательной спокойной атмосфере подписывают Предварительный договор.
6. Чем бизнес брокерские компании и бизнес брокеры отличаются между собой?
6. Чем бизнес брокерские компании и бизнес брокеры отличаются между собой?
Когда Вы заходите в Яндекс или Google набираете в поиске бизнес брокер и получаете список в выдаче, то логично задать вопрос – отличаются ли бизнес брокерские компании и специалисты друг от друга и чем?
Основное отличие бизнес брокеров, которое важно для Вас как заказчика - в степени “серьезности подхода к процессу продажи бизнеса”. Степень серьезности подхода определяется:
Ниже в таблице дана характеристика двух подходов к продаже бизнеса со стороны бизнес брокера с точки серьезности организации процесса:
Основное отличие бизнес брокеров, которое важно для Вас как заказчика - в степени “серьезности подхода к процессу продажи бизнеса”. Степень серьезности подхода определяется:
- во-первых, стоимостью компаний, с которыми работает бизнес брокер.
- во-вторых, используемой бизнес-моделью.
Ниже в таблице дана характеристика двух подходов к продаже бизнеса со стороны бизнес брокера с точки серьезности организации процесса:
А теперь раскроем нюанс, связанный с бизнес-моделью, которая используется некоторыми компаниями в сфере бизнес брокерских услуг, и по умолчанию предполагает низкий уровень серьезности подхода к продаже вашего бизнеса.
Эта бизнес-модель предполагает создание большой базы предложений в продаже, что позволяет обеспечивать необходимое число сделок в абсолютном выражении даже при очень низком % сделок от общего числа взятых в работу компаний (не более 5-10% от всех взятых в продажу компаний). Вы можете обратится в такую компанию, Вам ответят, что готовы немедленно начать продажу вашего бизнеса, попросят заполнить небольшую анкету в электронном виде, после чего Вы будете с надеждой ждать покупателей.
Если Вам повезет и быстро обратится мотивированный покупатель, начнутся переговоры, тогда шанс на сделку есть, но, если быстро и просто не получилось, то очень вероятна ситуация, когда в течение 2-3 месяцев ничего не будет происходить, а когда Вы позвоните специалисту и зададите вопрос – что происходит? Он прямо ответит – “у меня кроме Вас еще 200 заявок в работе”, то есть у специалиста просто не хватает времени на решение вашей задачи. В результате Вы потеряете драгоценное для Вас время и не продадите бизнес.
Эта бизнес-модель предполагает создание большой базы предложений в продаже, что позволяет обеспечивать необходимое число сделок в абсолютном выражении даже при очень низком % сделок от общего числа взятых в работу компаний (не более 5-10% от всех взятых в продажу компаний). Вы можете обратится в такую компанию, Вам ответят, что готовы немедленно начать продажу вашего бизнеса, попросят заполнить небольшую анкету в электронном виде, после чего Вы будете с надеждой ждать покупателей.
Если Вам повезет и быстро обратится мотивированный покупатель, начнутся переговоры, тогда шанс на сделку есть, но, если быстро и просто не получилось, то очень вероятна ситуация, когда в течение 2-3 месяцев ничего не будет происходить, а когда Вы позвоните специалисту и зададите вопрос – что происходит? Он прямо ответит – “у меня кроме Вас еще 200 заявок в работе”, то есть у специалиста просто не хватает времени на решение вашей задачи. В результате Вы потеряете драгоценное для Вас время и не продадите бизнес.
7. Как выбрать бизнес-брокера?
7. Как выбрать бизнес-брокера?
Многие предприниматели, которые обращаются к специалистам по продаже бизнеса, задают всего один вопрос – какие финансовые условия вашей работы? Какое вознаграждение по итогам сделки я будут должен заплатить? Вопрос о финансовых условиях – это важный вопрос, но задать его надо в завершение диалога по телефону, в ходе онлайн или личной встречи. Ответ о финансовых условиях работы не содержит информацию о том, какие действия бизнес брокер предпримет для продажи бизнеса? Как организована его работа как специалиста или работа бизнес брокерской компании? И конечно, ответ на этот вопрос никак не повышает степень компетентности предпринимателя в вопросе продажи его собственного бизнеса.
Как предпринимателю выстроить общение с бизнес брокерами и выбрать нужного специалиста для продажи бизнеса?
Как предпринимателю выстроить общение с бизнес брокерами и выбрать нужного специалиста для продажи бизнеса?
1) Составьте список из минимум 5 компаний и частных бизнес брокеров.
2) Договоритесь об очных или онлайн встречах.
3) Используйте каждую встречу с пользой для себя – повышайте степень своей компетентности в вопросах продажи бизнеса в целом и применительно к вашему конкретному бизнесу.
4) После общения с бизнес брокерами и получения от них ответов на ваши вопросы и изучения их коммерческого предложения, Вы сможете выбрать того специалиста, который будет смотреться предпочтительнее других.
В начале встречи кратко расскажите бизнес брокеру о своем бизнесе. Вы можете на этой стадии общения сохранять конфиденциальность и не раскрывать его название. После чего перейдите к вопросам, вот их перечень:
1. Продаваем ли бизнес в принципе?
2. На какую стоимость можно рассчитывать?
3. Что можно сделать для повышения ликвидности и стоимости?
4. Каков портрет потенциального покупателя?
5. Как искать покупателя? Какие каналы коммуникации использовать?
6. Сколько проектов одновременно ведет бизнес брокер в вашей компании (или Вы лично как бизнес брокер)?
7. Готовите ли Вы расчеты стоимости в письменном виде?
8. Готовите ли Вы список потенциальных покупателей (этот вопрос актуален для компаний, стоимостью от 20-50 млн.руб. и выше)?
9. Готовите ли Вы инвестиционный меморандум?
10. Сколько времени займет продажа бизнеса от начала работы до совершения сделки?
11. Какие финансовые условия нашего сотрудничества?
Как Вы видите – вопрос о финансовых условиях имеет смысл задавать последним. Спокойно зафиксируйте ответы на вопросы каждого бизнес брокера, с которым Вы пообщались. В завершение разговора попросите специалиста подготовить письменное предложение с планом работ и финансовыми условиями. После получения нескольких предложений, сравните их с точки зрения серьезности подхода и выберите специалиста.
2) Договоритесь об очных или онлайн встречах.
3) Используйте каждую встречу с пользой для себя – повышайте степень своей компетентности в вопросах продажи бизнеса в целом и применительно к вашему конкретному бизнесу.
4) После общения с бизнес брокерами и получения от них ответов на ваши вопросы и изучения их коммерческого предложения, Вы сможете выбрать того специалиста, который будет смотреться предпочтительнее других.
В начале встречи кратко расскажите бизнес брокеру о своем бизнесе. Вы можете на этой стадии общения сохранять конфиденциальность и не раскрывать его название. После чего перейдите к вопросам, вот их перечень:
1. Продаваем ли бизнес в принципе?
2. На какую стоимость можно рассчитывать?
3. Что можно сделать для повышения ликвидности и стоимости?
4. Каков портрет потенциального покупателя?
5. Как искать покупателя? Какие каналы коммуникации использовать?
6. Сколько проектов одновременно ведет бизнес брокер в вашей компании (или Вы лично как бизнес брокер)?
7. Готовите ли Вы расчеты стоимости в письменном виде?
8. Готовите ли Вы список потенциальных покупателей (этот вопрос актуален для компаний, стоимостью от 20-50 млн.руб. и выше)?
9. Готовите ли Вы инвестиционный меморандум?
10. Сколько времени займет продажа бизнеса от начала работы до совершения сделки?
11. Какие финансовые условия нашего сотрудничества?
Как Вы видите – вопрос о финансовых условиях имеет смысл задавать последним. Спокойно зафиксируйте ответы на вопросы каждого бизнес брокера, с которым Вы пообщались. В завершение разговора попросите специалиста подготовить письменное предложение с планом работ и финансовыми условиями. После получения нескольких предложений, сравните их с точки зрения серьезности подхода и выберите специалиста.
Я буду рад ответить на вышеперечисленные
вопросы применимо к вашему бизнесу!
Я буду рад ответить на вышеперечисленные
вопросы применимо к вашему бизнесу!
Контакты:
+7 495 204-2892
Москва, Охотный Ряд, 2
Свяжитесь со мной
в WhatsApp или Telegram!
+7 495 204-2892
Москва, Охотный Ряд, 2
Свяжитесь со мной
в WhatsApp или Telegram!