Бизнес брокер - зачем он нужен при продаже бизнеса и как его выбрать?

Владимир Ермолаев, бизнес брокер
Данная статья предназначена для предпринимателей, которые поставили задачу продажи бизнеса и рассматривают возможность привлечь для решения этой задачи бизнес брокера. А также для предпринимателей, которые начали работать с бизнес брокером, но не довольны ходом работ и хотели понять для себя, как действовать дальше и что требовать от специалиста.

Автор статьи – бизнес брокер с многолетним опытом, все примеры в статье описывают реальные ситуации.

Статья разбита на 7 отдельных частей:
1) Кто такой бизнес брокер?
2) Какими знаниями, навыками, компетенциями должен обладать бизнес брокер?
3) Какие функции выполняет бизнес-брокер? Разбираем на реальном кейсе продажи бизнеса.
4) Является ли бизнес брокер посредником?
5) Какие существуют показатели качества работы бизнес-брокера?
6) Чем бизнес брокерские компании и бизнес брокеры отличаются между собой?
7) Как выбрать бизнес брокера?

1. Кто такой бизнес-брокер?

Бизнес брокер – это специалист по продаже бизнеса, который создает для Вас возможность совершить сделку по продаже вашей компании. Во многих случаях, такая сделка является самой значимой и крупной на данный момент в ходе вашей бизнес-карьеры. Для предпринимателя, который много лет развивал один бизнес, инвестировал в него средства и время, эта сделка является самой крупной и значимой в жизни.

Бизнес брокер – это специалист, который помогает в принятии Вами важных, значимых решений. Вы доверяете ему ценную и конфиденциальную информацию.

В России бизнес брокера как правило нанимает продавец бизнеса, а покупатель нанимает для представления своих интересов юристов, аудиторов на финальном этапе сделки. Привлечение бизнес брокера со стороны покупателя возможно, но встречается намного реже, и его функции - несколько иные. Поэтому, в данной статье мы рассматриваем бизнеса брокера как специалиста, который решает задачу продажи бизнеса.

2. Какими знаниями, навыками, компетенциями должен обладать бизнес брокер?

1) Знать и понимать, что такое бизнес как деятельность во всех ее проявлениях и взаимосвязях.
2) Понимать логику развития бизнеса. Чтобы вычислять потенциальных покупателей, необходимо знать, какие есть типичные стратегии развития бизнеса и как покупка другой компании может отвечать целям реализации этих стратегий.
3) Владеть основами оценки стоимости бизнеса, недвижимости, машин и оборудования. Хорошо, когда бизнес брокер прошел профессиональную переподготовку по специальности “Оценщик”.
4) Знать основы бухгалтерии и финансового учета.
5) Знать основы юриспруденции в части сделок купли-продажи долей в ООО, объектов недвижимости, основных средств.
6) Быть хорошим коммуникатором, переговорщиком.

3. Какие функции выполняет бизнес брокер?

Разбираем на реальном кейсе продажи бизнеса.

К бизнес брокеру обратились учредители металлообрабатывающего производства, расположенного в одном из городов Московской области и обозначили свое желание продать свой бизнес. Стороны заключили договор, то есть владелец бизнеса нанял бизнес брокера для решения задачи продажи бизнеса.

Первым этапом стала подготовка бизнеса к продаже. В большинстве нельзя начать бизнеса сразу в один момент, к этому необходимо подготовиться.

Бизнес брокер на первом этапе работы провел Экспертизу бизнеса как предмета продажи и по ее итогам предоставил заказчику Отчет, в котором:
1) Сделал оценку стоимости бизнеса.
2) Предоставил Заказчику рекомендацию по структуре предложения для продажи. Это важно в тех случаях, когда продается бизнес вместе с объектом недвижимости. Рекомендации были сформулированы следующим образом: c учетом относительно высокой стоимости объекта недвижимости, используемого бизнесом – 900 млн.руб. (сам бизнес был оценен в cумму около 300 млн.руб.) рекомендуется предложить покупателям 2 варианта покупки: бизнес и недвижимость вместе и бизнес на условиях аренды объекта недвижимости. Во втором случае объект недвижимости в дальнейшем мог быть выкуплен покупателем бизнеса или продан стороннему покупателю как арендный бизнес.
3) Бизнес брокер определил портрет потенциального покупателя: компании – конкуренты, а также компании, работающие в смежных сегментах с годовой выручкой от 3 млрд.руб.
4) Бизнес брокер определил способ поиска покупателя – прямой поиск, без рекламы.
5) Был составлен список из 12 компаний – потенциальных покупателей для передачи предложения.
После завершения Экспертизы бизнеса как предмета продажи бизнес брокер подготовил описание бизнеса для потенциальных покупателей – Инвестиционный меморандум.

На втором этапе работы бизнес брокер подготовил письма для 12 получателей. В письма было сформулировано предложение начать переговоры по вопросу покупки данной компании. После передачи трех первых предложений был получен отклик от одной компании, ее владельцы выразили интерес – начать переговоры и оперативно выехали для встречи на предприятии. После месяца ведения переговоров стороны пришли к соглашению об условиях сделки – покупатель был готов купить бизнес вместе со всеми объектами недвижимости.
Для фиксации договоренностей сторон бизнес брокер подготовил документ Основные условия сделки, который был подписан сторонами.

На третьем этапе работы команда, состоящая из бизнес брокера и двух юристов подготовил Предварительный договор, который был подписан сторонами.
Далее после проверок и инвентаризаций стороны совершили сделку в форме заключения договоров купли-продажи доли 100% в уставном капитала двух ООО, одно из которых вело деятельность, а второе владело объектами недвижимости. Договоры были подготовлены юристами на стороне продавца, согласованы юристами покупателя и далее приняты нотариусом.

Весь процесс продажи – от заключения договора с бизнесом брокером для получения продавцами денежных средств за бизнес занял 4,5 месяца, что очень быстро для бизнеса такого масштаба. В данном проекте все стороны сделали все от них необходимое для скорейшего совершения сделки.

Вот так выглядит работа профессионального бизнес брокера по подготовке бизнеса к продаже, поиску покупателя и организации сделки.

4. Является ли бизнес брокер посредником?

Если бизнес брокер выполняет поручение продавца и те функции, которые перечислены выше в примере работы по проекту, то посредником он не является.

В процессе работы по продаже бизнеса к бизнес брокеру может обратиться лицо, которое сообщит, что оно готово передать предложение заинтересованному покупателю и в случае, если сделка с этим лицом состоится, это лицо хотело бы получить вознаграждение. Вот такое лицо и является посредником.

5. Какие существуют показатели качества работы бизнес брокера?

Помимо способности в принципе организовать сделку существуют и качественные показатели его работы по проекту, перечислим их и раскроем, каким образом достигаются высокие значения этих показателей.
  • Обеспечить максимальную стоимость сделки;
  • Совершить сделку в максимально быстрые сроки;
  • Обеспечить минимальные затраты времени заказчика – продавца бизнеса.
  • Уменьшить насколько возможно объем стресса для заказчика – продавца бизнеса.

Как бизнес брокер обеспечивает максимальную стоимость сделки?

Бизнес брокер способен обеспечивает максимальную стоимость сделки, если он:
1) На этапе подготовки к продаже правильно определил, во-первых, в чем главная ценность продаваемого бизнеса, во-вторых, каков портрет покупателя, который будет максимально заинтересован в данном бизнесе, обладает достаточными финансовыми возможностями, а следовательно, будет способен заплатить наибольшую цену.
2) На этапе поиска покупателя использует прямой поиск покупателя, там, где это необходимоб то есть он, вычислил таких покупателей и инициировал переговоры с ними. А если для продажи бизнесе целесообразно использовать рекламу, то бизнес брокер понимает, с кем из обратившихся покупателей имеет или, наоборот, не имеет смысл вести переговоры.

Как бизнес брокер обеспечивает совершение сделки в максимально быстрые сроки?

Задача совершения сделки в максимально быстрые сроки может противоречить задаче продажи бизнеса по максимальной стоимости. Но, в целом, профессионально выстроенный процесс на всех этапах – обеспечивает наиболее полный охват потенциальных покупателей, эффективное проведение переговоров с ними и совершение сделки в самые быстрые сроки. При этом необходимо понимать, что, сделки купли-продажи бизнеса требуют времени: от двух месяцев для малого бизнеса и от 4-5 месяцев для средних и крупных компаний.

Как бизнес брокер экономит время заказчика – продавца бизнеса?

Как бизнес брокер обеспечивает экономию времени продавца бизнеса?
Бизнес брокер готовит описание бизнеса – Инвестиционный меморандум, принимает обращения от покупателей, проводит сам первые переговоры, отсеивает покупателей, которым предложение не подходит. После чего бизнес брокер выводит на переговоры с продавцом только реально заинтересованных покупателей, которые изучили информацию о бизнесе и определили, что им действительно интересно предложение.

Как бизнес брокер минимизирует объема стресса для заказчика – продавца бизнеса?

У любой сделки есть финансовое измерение, временное измерение, а есть еще и измерение в виде объема нервных усилий, которые Вам придется потратить. Да, стороны сделки объективно испытывают стресс в ходе таких сделок, и, это нормально, но при этом, профессиональный бизнес-брокер понимает наиболее вероятные причины высокого стресса и делает все возможное, чтобы снизить уровень этого стресса до приемлемого уровня.

Причинами неоправданно высокого и ненужно стресса участников сделки являются:
• Не достаточная подготовка предложения о продаже бизнеса;
  • Недостаточная проработанность Предварительного договора;
  • Плохая подготовка процедур подписания Предварительного договора и Основного договора или договоров;
  • Претензий одной или обеих сторон после совершения сделки.
Рассмотрим эти причины стреcса более подробно:

Примеры недостаточной подготовки предложения о продаже бизнеса:

  • На этапе подготовки к продаже бизнес брокер не выявил факт наличия тех или иных недостатков, которые могут негативно влиять на финальные переговоры или поставить под вопрос саму сделку.
  • Бизнес брокер не согласовал с продавцом вопрос налогообложения дохода от сделки. В итоге продавец полагал, что эта сумма на руки, а покупатель считал, что это сумма, включая налоги.
  • На этапе переговоров покупателю не предоставлена важная информация. А сам покупатель в ходе переговоров также не задал те или иные вопросы, но, на этапе, когда казалось, бы стороны близки к подписанию Предварительного договора или находятся на стадии перед подписанием Основного договора, эта информация стала известна покупателю.

Пример недостаточной проработанности Предварительного договора:

  • В Предварительном договоре не определены условия сделки в части обязательств Продавца о наличии оборотных активов в минимально необходимом размере. Перед подписанием Основных договоров стороны обнаружили серьезное расхождение в оценке того, какой объем оборотных активов должен быть передан вместе с бизнесом. Профессиональный бизнес-брокер обязательно включает в Предварительный договор пункт, который регулирует вопрос, связанный с подходом сторон сделки к величине обязательств, оборотных активов и их соотношения.

Пример плохой подготовки процедур подписания Предварительного договора и Основного договора или договоров.

  • Стороны приглашаются для обсуждения и подписания Предварительного договора, а сам договор не согласован, стороны тратят 5-6 часов, нервничают, устают, испытывают дискомфорт. А можно действовать по-другому, сначала подготовить предложение, используя дистанционное общение, или ряд промежуточных встреч, а уже после подготовки согласованной обеими сторонами финальной редакции документа, пригласить стороны для подписания. Наш опыт показывает – такие встречи могут проходить за 30-40 минут, а стороны комфортно, в доброжелательной спокойной атмосфере подписывают Предварительный договор.

6. Чем бизнес брокерские компании и бизнес брокеры отличаются между собой?

Когда Вы заходите в Яндекс или Google набираете в поиске бизнес брокер и получаете список в выдаче, то логично задать вопрос – отличаются ли бизнес брокерские компании и специалисты друг от друга и чем?

Основное отличие бизнес брокеров, которое важно для Вас как заказчика заключается в степени “серьезности подхода к процессу продажи бизнеса”. Степень серьезности подхода определяется, во-первых, стоимостью компаний, с которыми работает бизнес брокер. А во-вторых, используемой бизнес-моделью.
Что означают в данном случае “cерьезность подхода к процессу продажи бизнеса” и “используемая бизнес модель”.

Ниже в таблице дана характеристика двух подходов к продаже бизнеса со стороны бизнес брокера с точки серьезности организации процесса:
А теперь раскроем нюанс, связанный с бизнес-моделью, которая используется некоторыми компаниями в сфере бизнес брокерских услуг, и эта бизнес модель по умолчанию предполагает низкий уровень серьезности подхода к продаже вашего бизнеса.

Эта бизнес-модель предполагает создание большой базы предложений в продаже, что позволяет обеспечивать необходимое число сделок в абсолютном выражении даже при очень низком % сделок от общего числа взятых в работу компаний (не более 5-10% от всех взятых в продажу компаний). Вы можете обратится в такую компанию, Вам ответят, что готовы прямо сегодня начать продажу вашего бизнеса, попросят заполнить небольшую анкету в электронном виде, после чего Вы будете с надеждой ждать покупателей.

Если Вам повезет и быстро обратится мотивированный покупатель, начнутся переговоры, тогда шанс на сделку есть, но, если быстро и просто не получилось, то очень вероятна ситуация, когда в течение 2-3 месяцев ничего не будет происходить, а когда Вы позвоните специалисту и зададите вопрос – что происходит? Он прямо ответит – “у меня кроме Вас еще 200 заявок в работе”, то есть у специалиста просто не хватает времени на решение вашей задачи. Таким образом, Вы рискуете потерять драгоценное для Вас время и не получить никакого шанса на продажу вашего бизнеса.

7. Как выбрать бизнес-брокера?

Многие предприниматели, которые обращаются к бизнес брокерам, задают всего один вопрос – какие финансовые условия вашей работы? Какое вознаграждение по итогам сделки я будут должен заплатить? На наш взгляд, вопрос о финансовых условиях – это важный вопрос, но задать его надо в завершение диалога по телефону, в ходе онлайн или личной встречи. Ответ о финансовых условиях работы не содержит информацию о том, какие действия бизнес брокер предпримет для продажи бизнеса? Как организована его работа как специалиста или работа бизнес брокерской компании? И конечно, ответ на этот вопрос никак не повышает степень компетентности предпринимателя в вопросе продажи его собственного бизнеса.

Как правильно предпринимателю выстроить общение с бизнес брокерами и выбрать нужного специалиста для продажи бизнеса?

1) Составьте список из минимум 5 компаний и частных бизнес брокеров.
2) Договоритесь о личных встречах или онлайн встречах.
3) Каждую встречу необходимо использовать с пользой для себя – Вы должны благодаря общению со специалистами повысить степень своей компетентности в нюансах продажи бизнеса в целом и применительно к вашему конкретному бизнесу. Также после общения с бизнес брокерами и получения от них ответов на вопросы Вы сможете выбрать того специалиста, который будет смотреться предпочтительнее других.

В начале встречи кратко расскажите бизнес брокеру о своем бизнеса, при этом Вы можете сохранят конфиденциальность и не раскрывать его название. После чего перейдите к вопросам, вот их перечень:
1. Продаваем ли бизнес в принципе?
2. На какую стоимость можно рассчитывать?
3. Что можно сделать для повышения ликвидности и стоимости?
4. Каков портрет потенциального покупателя?
5. Как искать покупателя? Какие каналы коммуникации использовать?
6. Сколько проектов одновременно ведет бизнес брокер в вашей компании (или Вы лично как бизнес брокер)?
7. Готовите ли Вы расчеты стоимости в письменном виде?
8. Готовите ли Вы список потенциальных покупателей (этот вопрос как правило актуален для компаний, стоимостью от 20-50 млн.руб. и выше)?
9. Готовите ли Вы инвестиционный меморандум?
10. Сколько времени займет продажа бизнеса от начала работы до совершения сделки?
11. Какие финансовые условия нашего сотрудничества?

Как Вы видите – вопрос о финансовых условиях имеет смысл задавать последним. Спокойно зафиксируйте ответы на вопросы каждого бизнес брокера, с которым Вы пообщались, после чего примите решение о том, с каким специалистом имеет смысл начать сотрудничество.

Запишитесь на консультацию я отвечу

на эти вопросы применительно к вашему бизнесу!

Контакты:
+7 495 204-2892
Москва, Охотный Ряд, 2

Свяжитесь со мной
в WhatsApp или Telegram!