Как продать крупный бизнес -
условия продажи крупной компании

Официальными документами, которые определяют в России категории компаний по их размеру являются: 209-ФЗ "О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации" от 24 июля 2007 и приказ ФНС России от 16.05.2007 № ММ-3-06/308@. Эти документы определят пять категории компаний по величине выручки - приводим их в таблице ниже. Дополнительно в крайней колонка справа приведена наша оценка возможной верхней границы стоимости бизнеса. Верхней границе стоимости соответствуют до 95% компаний такого размера в традиционных отраслях российской экономики.

Практика организации сделок купли-продажи действующих компаний в России показывает, что вышеуказанные критерии определения размера продаваемого бизнеса мы использовать не можем. Для классификации компаний по их размеру на рынке сделок действующих компаний нижняя граница стоимости каждой категории должна быть существенно снижена. Для нас граница стоимости, выше которой мы определяем бизнес как крупный начинается с диапазона 100-150 млн.руб. Сделки с компаниями этой стоимости и выше отличаются следующими особенностями:

1) Отсутствие массового спроса. Типичная ситуация: для компании, стоимостью 200-300 млн.руб. число реальных потенциальных покупателей можно пересчитать по пальцам одной руки. Такое небольшое число реальных потенциальных покупателей определяется особенностями региона расположения компании и (или) объемом рынка, на котором она работает,

2) Основным методом поиска приобретателя бизнеса является прямой поиск - составление перечня компаний - потенциальных покупателей и инициирование переговоров с ними.

3) Подавляющая часть реальных заинтересованных покупателей - это другие компании. Да, за этими компаниями стоят физические лица - учредители или акционеры, но мотивация сделки определяется логикой развития этих компаний вне зависимости от того, кто ими владеет.

4) Компании - покупатели ведут деятельность полностью в белую и хотят видеть в аналогичную ситуацию в приобретаемом бизнесе.

5) В большинстве случае для покупателя принципиально важно, чтобы в штате приобретаемой компании был наемный исполнительный директор.

В организационной структуре потенциального покупателя мы определяем получателя нашего предложения. Получателем предложения может быть учредитель или основной акционер, генеральный директор или топ-менеджер, ответственный за сделки M&A. Далее мы готовим и направляем письмо получателю предложения. В письме мы сообщаем, что учредители известной российской компании в такой-то сфере деятельности (название мы можем указывать или не указывать в зависимости от ситуации) готовы рассмотреть возможность ее продажи. Мы предполагаем, что для вашей компании эта сделка может быть экономически выгодна по таким-то причинам, и предлагаем провести встречу в такие-то даты. Встреча необходима, чтобы передали Инвестиционный меморандум продаваемого бизнеса и ответили на вопросы. Письма могут передаваться по электронной почте через личного помощника или секретаря, или в бумажном виде курьерской доставкой в офиc. Если это традиционное бумажное письмо, то на конверт наносится наклейка с указанием ФИО адресата и темы письма.

В большинстве случаев для продажи крупных компаний реклама неэффективна или значительно менее эффективна, чем прямой поиск покупателя. Но, иногда, ее можно использовать, например, если продаваемая компания работает на крупном и растущем рынке. В таких случаях есть некоторая вероятность появления интереса со стороны тех потенциальных покупателей, которых мы не можем вычислить заранее. При этом мы сторонники сохранения конфиденциальности факта выставления компании на продажу. Поэтому, в каждом случае отдельно определяем - каким образом сделать так, чтобы привлечь потенциальных покупателей, и, cоблюсти конфиденциальность факта выставления компании на продажу.

Если Вы пригласили для организации сделки бизнес брокера, который компетентен в организации сделок такого уровня, то подготовка начинается с проведения Экспертизы бизнеса, как предмета продажи. В ходе проведения Экспертизы бизнес брокер изучает информацию о компании и отвечает в письменном виде на следующие вопросы:

1) Продаваем ли бизнес в принципе?

2) Какие есть варианты с точки зрения структуры предложения? Ответ на этот вопрос важен для компаний которые ведут несколько видов деятельности и (или) владеют дорогостоящей коммерческой недвижимостью.

3) Какова рыночная стоимость бизнеса?

4) Какие юридические и финансовые схемы сделки возможны и какие налоги должен будет заплатить продавец?

5) Какие можно предпринять меры юридического, организационного, иного характера для повышения ликвидности бизнеса как предмета продажи и его стоимости?

6) Какие конкретно компании в России могут быть заинтересованными потенциальными покупателями?

Экспертиза бизнеса как предмета продажи - это внутренний документ, он не передается потенциальным покупателям.

Для ведения переговоров бизнес брокер готовит Инвестиционный меморандум, специальное описание продаваемой компании для потенциальных покупателей.