Как продать крупный бизнес -
условия продажи крупной компании

Владимир Ермолаев, бизнес брокер
Уважаемые Друзья!
Подходы и решения, которые позволяют продать малый бизнес, не эффективны при попытке продать более крупные компании.
Почему? Для ответа на этот вопрос в настоящем материале мы разбираем ключевые моменты:
1) Какой бизнес является крупным с точки зрения продажи.
2) Продажа крупного бизнеса - ключевые особенности.
3) Как вычислить реальных потенциальных покупателей.
4) Как начать переговоры с потенциальными покупателями.
5) Эффективна ли реклама в интернет при продаже крупного бизнеса.
6) Как подготовиться к продаже крупного бизнеса.

Какой бизнес является крупным с точки зрения продажи?

Официальными документами, которые определяют в России категории компаний по их размеру являются: 209-ФЗ "О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации"от 24 июля 2007 и приказ ФНС России от 16.05.2007 № ММ-3-06/308@. Эти документы содержат в себе пять категории компаний по величине выручки - приведены в таблице ниже. Дополнительно в крайней колонка справа приведена наша оценка верхней границы стоимости. Пределу указанной границы соответствуют до 95% компаний такого размера в традиционных отраслей экономики в России по нашим оценкам.

Практика организации сделок купли-продажи действующих компаний в России показывает, что вышеуказанные критерии определения размера продаваемого бизнеса мы использовать не можем. Для классификации компаний по их размеру на рынке сделок действующих компаний нижняя граница стоимости каждой категории должна быть существенно снижена. Для нас граница стоимости, выше которой мы определяем бизнес как крупный начинается с диапазона 100-150 млн.руб., так как с этого диапазона сделки характеризуются важнейшими особенностями, указанными ниже.

Продажа крупного бизнеса - ключевые особенности

1) Отсутствие массового спроса. Бывают случаи, когда для компании, стоимостью 200-300 млн.руб. c учетом ее региона расположения и объема рынка, на котором она работает, число реальных потенциальных покупателей можно пересчитать по пальцам одной руки.

2) Основным методом поиска приобретателя бизнеса является прямой поиск - составление перечня компаний - потенциальных покупателей и инициирование переговоров с ними.

3) Подавляющая часть реальных заинтересованных покупателей - это другие компании. Да, за этими компаниями стоят физические лица - учредители или акционеры, но логика сделки заключается в будущем включении покупаемой компании в структуру уже существующего бизнеса.

4) Компании - покупатели ведут деятельность полностью в белую и хотят видеть то же самое в покупаемом бизнесе.

5) В большинстве случае для покупателя принципиально важно, чтобы в штате приобретаемой компании был наемный исполнительный директор.

Как вычислить реальных потенциальных покупателей

Продажа крупного бизнеса становится возможной, если мы изначально адекватно вычисляем компании, которым мы сделаем предложение о начале переговоров. Реальные потенциальные покупатели - должны соответствовать двум характеристикам:

1) Наличие достаточных финансовых возможностей. Финансовые возможности основываются на объеме существующего бизнеса, который позволяет профинансировать сделку полностью из собственных средств или с частичным использованием заемных средств, для привлечения которых требуется наличие активов и оборотов. Наш опыт показывает, годовая выручка компании - покупателя должна быть минимум в 10 раз выше, чем стоимость продаваемого бизнеса.

2) Наличие мотивации для сделки. Мы можем с высокой вероятностью предположить наличие или отсутствие мотивации для сделки, если понимаем логику развития компаний в рамках стратегии вертикальной или горизонтальной интеграции. Ниже примеры реализации таких стратегий:

Как начать переговоры с потенциальными покупателями

В практике нашей работы в организационной структуре потенциального покупателя мы определяем получателя нашего предложения. Как правило, это генеральный директор или топ-менеджер, ответственный за сделки M&A. Мы направляем письмо получателю предложения, в котором сообщаем, что учредители известной российской компании в такой-то сфере деятельности (название может указываться, а может и не указываться в зависимости от ситуации) готовы рассмотреть возможность ее продажи, мы предполагаем, что для вашей компании эта сделка может быть экономически выгодна по таким-то причинам, и предлагаем провести встречу в такие-то даты. Встреча необходима, чтобы передали Инвестиционный меморандум продаваемого бизнеса.


Письма могут передаваться по электронной почте через личного помощника или секретаря, или в бумажном виде курьерской доставкой в офиc. На письме обязательно должна быть наклейка с указанием предмета письма.

Эффективна ли реклама при продаже крупного бизнеса

Как правило, для продажи крупных компаний реклама неэффективна или значительно менее эффективна, чем прямой поиск покупателя. Но, в некоторых случаях, ее можно использовать, например, если продаваемая компания работает на крупном и растущем рынке. В таких случаях есть некоторая вероятность появления интереса со стороны тех потенциальных покупателей, которых мы не можем вычислить заранее. При этом мы сторонники сохранения конфиденциальности факта выставления компании на продажу. Поэтому, в каждом случае необходимо отдельно определить - каким образом сделать так, чтобы и представить предложение потенциальной аудитории, и не раскрывать какая конкретно компания скрыта за этим рекламным объявлением,.

Как подготовиться к продаже крупного бизнеса

Если Вы пригласили для организации сделки бизнес брокера, который компетентен в организации сделок такого уровня, то подготовка начинается с проведения Экспертизы бизнеса, как предмета продажи. В ходе проведения Экспертизы бизнес брокер изучает информацию о компании и отвечает в письменном виде на следующие вопросы:

1) Продаваем ли бизнес в принципе?

2) Какие есть варианты с точки зрения структуры предложения? Ответ на этот вопрос важен для компаний которые ведут несколько видов детельности и (или) владеют дорогостоящей коммерческой недвижимостью.

3) Какова рыночная стоимость бизнеса?

4) Какие юридические и финансовые схемы сделки возможны и какие налоги должен будет заплатить продавец?

5) Какие можно предпринять меры юридического, организационного, иного характера для повышения ликвидности бизнеса как предмета продажи и его стоимости?

6) Какие конкретно компании в России могут быть заинтересованными потенциальными покупателями?

Экспертиза бизнеса как предмета продажи - это внутренний документ, он не передается потенциальным покупателям.


Для ведения переговоров бизнес брокер готовит Инвестиционный меморандум, специальное описание продаваемой компании для потенциальных покупателей.


Также бизнес брокер может рекомендовать продавцу бизнеса заказать отдельную оценку тех или иных ценных активов компании: недвижимости, основных средств, нематериальных активов. Наличие заключений об оценке облегчает и существенно ускоряет процесс переговоров.

Если Вы хотите получить предварительное мнение бизнес-брокера о возможности продажи вашего крупного бизнеса, запишитесь на консультацию, которая может быть проведена в ходе личной встречи

в Москве или в формате онлайн-встречи.