ОЦЕНКА СТОИМОСТИ БИЗНЕСА для продажи

Как я ищу реальных покупателей крупных компаний:

Я анализирую вашу и смежную отрасль для того, чтобы выявить компании, которые соответствуют одновременно следующим параметрам:

• Могут получить эффект синергии за счет включения вашего бизнеса в свою структуру.
• Обладают достаточными финансовыми возможностями для сделки.
• Акционеры и менеджмент которых ориентирован на развитие.

Около 90% крупных сделок осуществляют именно такие стратегические инвесторы.

Как я определяю, есть ли у компании финансовые возможности для покупки вашего бизнеса?

На этот вопрос не может однозначно точного ответа. Сделки могут осуществлять на собственные средства компаний, на заемные средства от учредителей,  акционеров, на заемные средства от внешних кредиторов. Компании – потенциальные покупатели могут отличаться по уровню рентабельности деятельности, степени закредитованности, возможностям, которые есть у акционеров.
Также на рынке есть отдельная категория покупателей – публичные компании, акции которых торгуются на бирже. Тем не менее приведу два критерия, которые позволяют с высокой вероятностью определить, способна ли компания совершить сделку по покупке бизнеса определенной стоимостью:
1) Публичные компании способны потратить на сделку величину до 100-150% величины годовой EBITDA.
2) Частные компании могут быть покупателями, если их годовая выручка в 10 и более раз выше стоимости продаваемого бизнеса.
Мои личные наблюдения показывают, что например, в ситуации, когда стоимость продаваемой компании составляет 1 млрд.руб., а годовая выручка компании покупателя составляет 50 млрд.руб. и покупатель не закредитован, то собственные средства для сделки без проблем аккумулируются в течение недели за счет текущей выручки.

Как я определяю наличие у компании мотивации на развитие - наличие интереса к сделкам?
Безусловно, что есть компании, которые могут получить эффект синергии за счет покупки вашего бизнеса, обладают финансовыми возможностями для сделки, но одновременно с этим учредители, акционеры, менеджмент не заинтересованы в подобных сделках. Например, может быть поставлена задача максимизации дивидендов, владельцы компании могут думать о ее продаже или находится в стадии продажи бизнеса. Я выделяю следующие признаки наличия мотивации для сделок по покупке других компаний:
1) Это публичная компания, ее акции торгуются на бирже. Как правило менеджмент таких компаний заинтересован в росте капитализации, для чего необходимо наращивать выручку, а также давать рынку позитивные информационные поводы, в том числе и в виде сделок поглощения.
2) Компания находится в стадии роста, ее выручка растет быстрее, чем рынок в целом.
3) Компания совершала сделки по приобретению других компаний в течение последних лет.
4) Владельцы или менеджмент компании в своих интервью или сама компания в своих пресс-релизах, в информации на официальном сайте сообщали об интересе к сделках M&A.
5) В структуре компании есть или создается подразделение M&A.

Что делать, если реальных покупателей для вашего бизнеса нет в вашей отрасли и в смежных отраслях?
Как я говорил выше, около 90% сделок по покупке крупных компаний в России совершают стратегические инвесторы, которые присутствуют в той же отрасли, в которой работает компания – объект сделки или в смежных отраслях. Но возможна ситуация, когда для продаваемой компании нет покупателей, ни в ее отрасли, ни в смежных. Что делать в такой ситуации? В такой ситуации мы должны найти покупателя со стороны. И такие сторонние инвесторы и осуществляют оставшиеся 10% крупных сделок.

Как вычислить стороннего инвестора, который может купить вашу компанию?

Сторонними инвесторами могут быть многопрофильные холдинги, которые инвестируют средства акционеров в прибыльные, перспективные компании в различных отраслях.
Примеры таких холдингов на федеральном уровне:

• “Севергрупп”, инвестиционная компания, которая инвестирует средства своего акционера Алексея Мордашова, в различных отраслях: ритейл, медицина, деревообработка и другие.
• Корпорация AEON, основателем которой является известный предприниматель Роман Троценко.
• S8 Capital, многопрофильный холдинг Армена Саркисяна
• и другие.

На региональном уровне практически в каждом субъекте РФ есть многопрофильные холдинги, ведущие деятельность в различных областях, которые могут быть реальными покупателями крупного бизнеса.
Примеры таких холдингов:

• Constell Group (Краснодарский край), многопрофильный холдинг, одним из акционеров которого является знаменитый российский предприниматель Сергей Галицкий, основатель компании Магнит. В структуре Constell Group кондитерское, бумажное, полимерное производства, фабрики по выпуску влажных салфеток и поролоновых изделий и другие направления.
• UDS Group (Удмуртия), многопрофильный холдинг, развивающий строительство, девелопмент, производство строительных материалов золотодобычу, образование и другие направления.
• Группа компаний TS Group (Новосибирская область), многопрофильный холдинг, объединяющий 10 видов деятельности, в том числе: строительство, производство стеклофибробетона, отельный бизнес, общепит.

Сколько нужно потенциальных покупателей для совершения сделки?
Термин воронка продаж применим в данном случае. Мой опыт показывает, что в исходном перечне может быть от 3-5 до 20-30 компаний, в среднем 5-15 компаний

Как подготовиться к переговорам?
Профессиональная подготовка к переговорам – это важнейшее условие успеха. Мы заранее знаем, что обращаемся к реальным потенциальным покупателям. Мы должны проявлять уважение к лицам, принимающим решение. И если эти лица нашли время, чтобы ознакомиться с нашим предложением, то мы должны облегчить для них насколько возможно, этот процесс. Мы должны подготовить ясную, наглядную, полную информацию о предложении. Для проведения переговоров готовятся три документа:

• Краткое описание компании (1-2 страницы), иногда его называют тизер.
• Сопроводительное письмо.
• Инвестиционный меморандум.

После получения от нас краткого описания компании и сопроводительного письма, потенциальный покупатель принимает решение, интересно ли ему получить от нас Инвестиционный меморандум. Если интересно, то мы подписываем Соглашение о конфиденциальности (NDA) и передаем Инвестиционный меморандум. После изучения информации в Инвестиционном меморандуме потенциальный покупатель принимает решение о дальнейших действиях – запросе дополнительной информации, выезде на место для осмотра предприятия или предприятия и т.д.

Cвяжитесь со мной! Обсудим, какие есть на рынке реальные покупатели для вашего бизнеса!