ОЦЕНКА СТОИМОСТИ БИЗНЕСА для продажи

Вы правы в том, что важнейший вопрос при продаже крупного бизнеса звучит так:
Кто покупатель - который обладает мотивацией для покупки вашего бизнеса и достаточными финансовыми возможностями?

Если мы посмотрим на реальные сделки, то увидим, что есть две категории покупателей:
- Стратегические инвесторы, которые интегрируют купленный бизнес в существующую структуру в рамках стратегии вертикальной или горизонтальной интеграции. По нашим оценкам в России в 2024-2025 годах на стратегических инвесторов приходится около 90% всех сделок.

1. Пример 1: Группа Черкизово за 2015-2025 годы совершила более 10 сделок, приобретая предприятия в сфере животноводства, птицеводства, мясопереработки. Таким образом компания реализует стратегию роста мощностей и расширения географии деятельности.
2. Пример 2: Компания Европейский медицинский центр (EMC) в 2025 году приобрела долю 75% в сети клиник Семейный доктор. Cумма сделки – 17,6 млрд.руб. Таким образом, компания реализует стратегию роста бизнеса и роста капитализации (акции EMC торгуются на бирже) за счет выхода в средний ценовой сегмент на московском рынке.
3. Пример 3. Компания Технониколь в 2025 году приобрела производителя фасадных панелей ТД ЛТМ. Технониколь реализует стратегию расширения ассортимента производимых строительных материалов и решений для строительства.

Сторонние инвесторы, которые выходят на новый для себя рынок.

• Пример 1: В 2025 году состоялась громкая сделка на российском ювелирном рынке – продана компания Соколов. Сумма сделки оценивается в 30-40 млрд.руб. Cоколов -  вторая крупнейшая компания в своей отрасли. Вероятно, что ни одного игрока в ювелирной индустрии не было финансовых возможностей для такой сделки. Покупателем компании Соколов стал предприниматель Антон Пак, у которого до этой сделки не было никаких интересов в ювелирной отрасли.
• Пример 2. В 2025 году продана крупная российская компания на рынке мягкой полипропиленовой упаковки – Группа компаний Алеко. Сумма сделки оценивается в 4-5 млрд.руб. Покупателем стали структуры известного предпринимателя Романа Троценко. До этой сделки у Романа Троценко не было активов в этой сфере.
• (В классическом определении стратегические инвесторы – стремятся получить контроль над активом и управлять им в рамках своей стратегии, а финансовые инвесторы – те, кто инвестирует с целью получения дохода и не претендуют на контроль. Так как мы говорим о сделках по продаже 100% в бизнесе, то все инвесторы для нас являются стратегическими с точки зрения получения контроля над бизнесом и управления им. Для нас важное различие в том – обладает ли инвестор активами в отрасли продаваемого бизнеса или в смежных отраслях или нет).

Как вычислить стратегического инвестора, который купит ваш бизнес?
1)Для производственных предприятий покупателями могут быть:
·   Компании, которые являются по отношению к вам соседними звеньями в цепочке: производитель  сырья – производитель полуфабрикатов – производитель готовой продукции – потребитель.
·   Компании, владеющие аналогичными предприятиями, которые заинтересованы в расширении географии деятельности.
·   Компании, владеющие аналогичными предприятиями, которые заинтересованы в расширении производственных мощностей.
·   Компании, которые производят смежную продукцию на том же рынке, что и продаваемая компания и  которые заинтересованы в расширении ассортимента производимой продукции, которую можно поставлять в существующие каналы продаж.
2)Для брендов на маркетплейсах покупателями могут быть:
·   Компании, владеющие несколькими брендами на МП в вашей или смежных продуктовых категориях.
·   Производственные компании, заинтересованные в собственных брендах и каналах продаж.
3)Для компаний в сфере розничной торговли и в сфере услуг покупателями могут быть:
·   Аналогичные компании, заинтересованные в расширении географии деятельности, в выходе в новый для себя ценовой сегмент, заинтересованные в расширении линейки брендов.
4)Для IT компаний, SAAS сервисов покупателями могут быть IT холдинги, банки.

Как определить, обладает ли потенциальный покупатель финансовыми возможностями для сделки?
Привожу два критерия, которые доказали свою эффективность.
·   Если потенциальный покупатель – публичная компания, акций которой торгуются на бирже, то такая компания может совершить сделку, сумма которой составляет до 1-2 годовых EBITDА.
·   Если потенциальный покупатель – частная компания, то ее годовая выручка должна быть в 7 и более раз выше, чем стоимость продаваемого бизнеса.

Как вычислить сторонних инвесторов, которые могут купить ваш бизнес?
Около 10% по покупке крупных компаний в России совершают сторонние инвесторы. Что это за компании, предприниматели и как их вычислить? На федеральном уровне – это многопрофильные компании, холдинги, которые развивают несколько отдельных направлений. Примеры таких компаний:

1. Пример 1: “Севергрупп”, которая управляет активами Алексея Мордашова вне металлургии.
2. Пример 2: Корпорация AEON, основателем которой является Роман Троценко.
3. Пример 3: Холдинг S8 Capotal Армена Саркисяна.

На региональном уровне как правило в каждом регионе есть несколько крупных многопрофильных компаний, которые успешно развивают несколько направлений деятельности. Они и могут быть сторонними инвесторами для покупки вашего бизнеса.

Cколько в России есть покупателей на компанию, стоимостью 1 млрд.руб.?
Предположим, что есть компания стоимостью 1 млрд.руб. работающая на национальном уровне или ведущая деятельность в нескольких регионах и интересная федеральным игрокам. На первый взгляд 1 млрд.руб. – не очень большая сумма. Это около $12 млн.по курсу на начало 2026 года. Кажется, что в России должны быть сотни потенциальных покупателей на компанию, такой стоимостью. Но, на практике, с учетом конкретной отрасли, состояния продаваемой компании, особенностях потенциальных покупателей (динамика финансовых показателей, возраст и цели владельцев) часто оказывается, что число реальных покупателей находится не превышает 3-7.
А это означает, что необходима прямая коммуникация с ними, профессионально подготовленная. И цена ошибки, непрофессионализма очень высока.

Как провести со стратегическими инвесторами переговоры и организовать сделку по продаже вашего бизнеса?

Переговоры состоят из 9 этапов.

• Этап 1. Отправка сопроводительного письма и тизера.
• Этап 2. Подписание NDA и передача Инвестиционного меморандума.
• Этап 3. Ответы на вопросы, передача дополнительной информации, посещение компании.
• Этап 4. Подготовка и подписание Соглашения о намерениях.
• Этап 5. Дью-дилиженс. Проверки бизнеса перед сделкой
• Этап 6. Подготовка и подписание Основных условий сделки.
• Этап 7. Подготовка и подписание Предварительного договора.
• Этап 8. Подготовка к сделке.
• Этап 9. Сделка и проведение финансовых расчетов.

Чем я буду полезен Вам в продаже вашего бизнеса?
Я хорошо понимаю, какие компании могут быть покупателями крупного бизнеса.
Я способен быстро сделать анализ и определить потенциальных покупателей для компании практически из любой отрасли.
У меня есть контакты владельцев, генеральных директоров и топ-менеджеров ответственных за M&A во многих крупных компаниях.
Я знаю, как подготовить все документы, нужные для переговоров.
Я могу с высокой точностью определить, какая стоимость достижима.
________________________________________
Свяжитесь со мной! Обсудим, какие компании являются реальными покупателями вашего бизнеса!