подготовка бизнеса к продаже - как создать условия
для сделки

Подготовка бизнеса к продаже – это набор необходимых действий, которые сделают возможным проведение переговоров с потенциальными покупателями и совершение сделки.
Содержание процедуры подготовки зависит от масштаба бизнеса. Для компаний с годовой выручкой от 100 млн. руб. процесс подготовки бизнеса к продаже состоит из двух этапов.

Первый этап подготовки бизнеса к продаже – это проведение экспертизы бизнеса как предмета продажи.
Экспертиза бизнеса как предмета продажи – это анализ информации о компании профессиональным специалистом – бизнеса-брокером и предоставление заказчику в письменном виде отчета, содержащем ответы на следующие вопросы:

• Может ли бизнес быть продан в его текущем виде и состоянии?
• Какие действия организационного, юридического, иного характера возможно предпринять для повышения ликвидности компании и ее стоимости?
• Какова рыночная стоимость компании?
• Какие конкретно компании могут быть потенциальными покупателями?
• Какие возможны варианты юридической и финансовой схемы сделки и какие налоги с дохода от сделки должен будет заплатить продавец?

Перечислим важнейшие параметры, влияющие на возможность продажи:

• Финансовые показатели и их динамика. Убыточные компании в традиционных отраслях экономики обычно низко ликвидны.
• Структура бизнеса. Наличие различных видов деятельности в рамках одного юридического лица может делать компанию непродаваемой. Необходимо разделять компанию на самостоятельные бизнес-единицы и продавать их по отдельности.
• Оформленность прав на используемые объекты недвижимости в собственности.
• Сроки договоров аренды объектов недвижимости. В ряде случаев бизнес становится ликвидным только при условии заключения долгосрочных договоров аренды.
• Степень диверсификации выручки по покупателям или заказчикам - для компаний на рынках b2b. Компании с моноклиентами или монозаказчиками могут быть низко ликвидны.
• Степень участия владельца или владельцев. Если бизнес очень зависит от владельца, то имеет смысл заранее оговаривать формы его участия в деятельности компании после сделки.
• Состояние официального бухгалтерского баланса на предмет соответствия фактического значений стоимости активов или обязательств.
• Налоговые риски. Если история юридического лица содержит серьезные налоговые риски, то такое юридическое лицо не будет интересно подавляющему большинству потенциальных покупателей.

Определить рыночную стоимость бизнеса можно двумя способами:

• Экcпресс-расчеты, на основе методов быстрого определения стоимости бизнеса.
• Подготовка письменного отчета в соответствие с ФЗ Об оценочной деятельности и федеральных стандартов оценки.

Профессиональный бизнес-брокер в рамках подготовки бизнеса к продаже анализирует отрасль, в которой работает продаваемый бизнес, и смежные отрасли для составления перечня потенциальных покупателей бизнеса. Я использую два принципа для отбора компаний: принцип соответствия стратегии вертикальной или горизонтальной интеграции и принцип достаточности финансовых возможностей. Опыт показывает, что для наличия финансовых возможностей для совершения сделки годовая выручка компании-покупателя должна быть в 7 и более раз выше, чем стоимость продаваемого бизнеса.

Второй этап подготовки бизнеса к продаже – подготовка Инвестиционного меморандума.
Инвестиционный меморандум – это специальное описание бизнеса для предоставления потенциальным покупателям.

• Основные факты о предложении;
• Обращение учредителя;
• Выгоды сделки для потенциального покупателя;
• Резюме;
• История компании;
• Место расположения;
• Используемые объекты недвижимости;
• Производственные мощности;
• Продукция компании;
• Рынок и конкурентные преимущества;
• Поставщики;
• Потребители продукции;
• Организационная структура;
• Используемое программное обеспечение (ПО);
• Финансовые показатели;
• Возможности для развития.

Приложения:

• Фотографии;
• Перечень основных средств;
• Отчет об оценке стоимости.

Есть знаменитое выражение "произвести первое впечатление на другого человека можно только один раз". Для переговоров о продаже бизнеса это верно на 100%! Чем лучше Вы готовы к переговорам, тем больше шансов на сделку и наоборот. В лицо Вам никто не скажет по итогам первых переговоров с потенциальным покупателем - "Вы плохо подготовились, Ваше предложение выглядит не очень понятным". Но продолжения переговоров не будет.

Чем крупнее бизнес, чем выше его стоимость, тем большее значение имеет подготовка к продаже. Очень обидно, если число покупателей для вашей компании в России измеряется числом пальцев на одной руке, а Вы плохо подготовились к переговорам и "запороли" реального потенциального покупателя с мотивацией к сделки и необходимыми финансовыми возможностями. Правильная подготовка - важное условие совершения сделки по продаже бизнеса. Я со своей стороны как опытный бизнес брокер готов помочь и подсказать, как подготовить вашу компанию перед началом переговоров с потенциальными покупателями.

С уважением, Владимир Ермолаев