Как продать бизнес быстро - 8 рычагов ускорения продажи компании

Владимир Ермолаев, бизнес брокер

Срок продажи бизнеса - это период от начала первых действий по продаже до получения денег от покупателя. Он составляет: для малых компаний – от двух месяцев и более, для средних и крупных компаний – от 4-6 месяцев и более.

Ответы на вопросы - как продать бизнес, как продать бизнес успешно, как продать бизнес выгодно и как быстро продать бизнес - во многом схожи. При этом, в условиях экономической и политической нестабильности, когда владельцы компаний принимают решения о смене вида деятельности, смене места жительства, эмиграции, возникает потребность в максимально быстрой продаже компании. Поэтому, в этой статье мы систематизировали практический опыт сделок и сформулировали основные условия - “рычаги”, используя которые, Вы можете ускорить продажу бизнеса.

1. Продажа бизнеса по рыночной цене или со скидкой к ней.

В большинстве случаев, когда владелец компании, начинает ее продажу, его представления о стоимости своего бизнеса основаны на ложных предположениях и расчетах в сторону завышения стоимости. Следовательно, требуется время, опыт неудачных переговоров с покупателями, чтобы эти представления о стоимости скорректировались. Поэтому, если поставлена задача быстрой продажи бизнеса, то необходимо определить его рыночную стоимость. А далее, начинать продажу по цене не выше рыночной стоимости или со скидкой к рыночной стоимости. Да, если мы ставим задачу быстрой продажи бизнеса, если есть жесткие ограничения по времени, то имеет смысл рассмотреть возможность продажи бизнеса по цене со скидкой к рыночной стоимости. Логично? Конечно! Таким образом, мы расширим круг потенциальных покупателей и создадим для покупателя дополнительный стимул для ускорения процесса совершения сделки.

2. Продажа бизнеса на условиях рассрочки оплаты части стоимости.

Слово “рассрочка” вряд ли вызовет у Вас энтузиазм, однако, возможны ситуации, когда именно предоставление покупателю возможности платежей в рассрочку позволяет продать компанию. В нашей практики было несколько кейсов организации сделок на условиях рассрочки и все они завершились успешно. Поэтому, не стоит категорически отметать возможность продажи компании на условиях рассрочки оплаты части стоимости сделки. Поставьте себя на место покупателя, именно ваша готовность как продавца к рассрочке на часть стоимости может стать очень весомым аргументом в пользу сделки с Вами!

3. Использование аукционного метода для продажи бизнеса.

Мы не имеем в виду под аукционным методом продажу компании в форме встречи с участием множества покупателей в специальном месте с участием аукциониста во фраке с символическим молоточком и возгласом “продано!”. Аукционный метод продажи предполагает, что в объявлении или предложении о продаже компании указывается цена, соответствующая 40-60% рыночной стоимости, но, с оговоркой, что бизнес продается на условиях закрытого аукциона на повышение и потенциальные покупатели могут до указанной даты сделать свое предложение о стоимости сделки. Это означает, что продавец получает предложения от покупателей, а потом принимает решение – по какой цене он готов совершить сделку и готов ли в принципе. Таким рбразом, предложения покупателей ни в чем не обязывают продавца. Важное преимущество аукционного метода состоит в том, что на начальном этапе за счет установления привлекательной начальной цены мы привлекаем покупателей, а потом, в ходе переговоров убеждаем их увеличить цену, которую они готовы заплатить, ссылаясь на наличие более выгодных конкурирующих предложений.

4. Оптимизация структуры бизнеса.

Возможность и необходимость использования этого “рычага” ускорения продажи компании присутствует в трех возможных ситуациях:
1) Если в составе компании есть коммерческая недвижимость, стоимость которой составляет 30% и более от общей стоимости предложения. В этом случае имеет смысл рассмотреть возможность продажи бизнеса отдельно от недвижимости на условиях ее последующей аренды. После продажи компании у Вас будет возможность продажи недвижимости как арендного бизнеса или покупатель бизнеса сможет со временем выкупить и недвижимость.
2) Если в составе компании есть два и более различных вида деятельности. В этом случае целесообразно рассмотреть возможность раздельной продажи отдельных направлений бизнеса, так как раздельная продажа сделает предложение более доступными для покупателей и позволит привлечь на каждое направление бизнеса свою целевую группу покупателей.
3) Если в составе бизнеса есть непрофильные активы – недвижимость, дорогостоящее оборудование, транспорт, неликвидные товарные остатки. Не стоит “пытаться нагрузить” ими покупателя. Чтобы сделать предложение более привлекательным и ликвидным – продавайте непрофильные активы отдельно от бизнеса.

5. Подготовка Инвестиционного меморандума - специального описания бизнеса для предоставления покупателям.

На что уходит много времени в процессе продажи компании, в ходе переговоров с потенциальными покупателями? Много времени уходит на то, чтобы покупатель понял, сформулировал для себя – что же продается, что ему предлагают купить, в чем ценность предложения? Поэтому, профессиональный бизнес-брокер обязательно готовит специальное описание бизнеса для предоставления потенциальным покупателям – Инвестиционный меморандум. Меморандум готовится, даже, если это небольшое по стоимости предложение. Инвестиционный меморандум позволяет покупателю сразу - при первой встрече, при первом общении, не выходя из своего офиса за 5-10 минут понять характеристики продаваемой компании и принять решение - интересно ли ему продолжить переговоры или нет.

6. Использование инструментов увеличения потока обращений от потенциальных покупателей бизнеса:

1) Оплата пакетов продвижения при размещении объявления на Avito.
Где продать бизнес - сегодня этот вопрос в отношении малого и среднего бизнеса, во всех регионах России - и в Москве, и во Владивостоке имеет один ответ - самым эффективным рекламным инструментом поиска покупателей готового бизнеса является рубрика Готовый бизнес на сайте www.avito.ru. Да, Авито многим известен как сайт для продажи ненужных вещей, детской одежды, гаджетов, мебели, но, объективно это безусловный лидер на рынке частных объявлений, компания с годовой выручкой более 40 млрд.руб., сервис, который используется самые эффективные iT технологии и никакие сайты бизнес-брокеров конкурировать с Авито не в состоянии. Однако, число объявлений о продаже действующих компаний на Авито очень велико, а пользователи ведут себя не совсем рационально, поэтому поэтому простое размещение за минимальную плату может не дать обращений от потенциальных покупателей, а значит, необходимо оплачивать пакеты услуг по продвижению. Cтоимость максимального продвижения составляет около 3600-6000 руб. в неделю в зависимости от региона и эти расходы оправданы.

Смотрите по ссылке подробный материал, в котором я разбираю, как подготовить продающий текст объявления для Avito.

2) Использование функции "рассылка" на Avito.
В 2024 году Авито предоставило продавцам новую функцию, которая называется "рассылка", которая позволяет отправить ваше предложение тем пользователям, которые просмотрели ваше объявление и добавили в перечень "избранных". Чтобы отправить отправить рассылку нужно выбрать один из возможных поводов для ее отправки. Для продавцов бизнеса таким поводом является снижение цены минимум на 10%.

3) Использование сервисов и-мейл рассылок.
Еще одним эффективным инструментом быстрого получения обращений от потенциальных покупателей бизнеса являются и-мейл рассылки. Но, очень важно, чтобы рассылка производилась по целевой аудитории. Целевая аудитория при продаже действующей компании – это предприниматели. Можем рекомендовать сервис и-мейл рассылок по базе контактов предпринимателей - www.bazainvestorov.ru.

Рассылка по базе контактов предпринимателей позволяет за 1-2 дня получить такое же число просмотров вашего предложения и такое же число обращений, которое объявление на Авито принесет за 3-4 недели.

7. Использование метода прямых продаж для поиска покупателя бизнеса.

Если ваша задача - продажа крупного бизнеса, то самым эффективным методом поиска покупателя является прямой поиск. То есть, мы анализируем отрасль и смежные отрасли для выявления компаний c наличием потенциального интереса к продаваемому бизнесу и достаточными финансовыми возможностями для совершения сделки, составляем список потенциальных покупателей и инициируем переговоры с ними.

Как правило прямой поиск используют высоко-квалифицированные бизнес брокеры при продаже крупного бизнеса. Но, одновременно с этим, если речь идет о наиболее распространенных видах малого бизнеса, если стоит задача продать кафе, магазин, автомойку, автосервис, парикмахерскую, салон красоты, стоматологию, то во многих случаях владельцы аналогичного бизнеса и являются наиболее реальными интерресантами. И использование метода прямых продаж позволяет быстро получить обращения от реально заинтересованных покупателей, которые разбираются в предлагаемом к продаже бизнесе, обладают высокой мотивацией для его покупки и необходимыми финансовыми возможностями.

8. Предоставление покупателю бизнеса юридических гарантий в форме заверений об обстоятельствах.

Вв ходе переговоров о продаже средних и крупных компаний покупатель может поставить вопрос о гарантиях продавца в случае налоговых претензий и претензий третьих за прошлые периоды. Если продавец готов предоставить покупателю гарантии в форме заверений об обстоятельствах, включенные в договор купли-продажи, то это позволяет ускорить процесс переговоров, согласования Основного договора, повышает доверие покупателя к предложению и существенно ускоряет совершение сделки!

Запишитесь на консультацию и мы применительно к вашей компании
ответим на вопрос - как продать бизнес быстро!

Записаться на консультацию!

Контакты:
+7 495 204-2892
Москва, Охотный Ряд, 2

Свяжитесь со мной
в WhatsApp или Telegram!