Как продать бизнес быстро - 8 рычагов ускорения продажи компании

Владимир Ермолаев, бизнес брокер

Задача - продать готовый бизнес, если Вы приняли такое решение, должна быть решена в максимально быстрый разумный срок. Но, на требования к продолжительности периода для продажи может влиять экономическая и политическая нестабильность. И владельцы компаний могут принимать решения о смене вида деятельности, смене места жительства, эмиграции. А значит, возникает потребность - продать бизнес быстро. Поэтому, в этой статье мы систематизировали практический опыт быстрых сделок и сформулировали основные условия - “рычаги”, используя которые, Вы значительно ускорите продажу вашей компании.

Продать бизнес - сколько обычно времени требуется для сделки?

Определимся с терминологией. Cрок продажи бизнеса - это период от начала первых действий по продаже до получения денег от покупателя. Его продолжительность: для малых компаний – от двух месяцев, для средних и крупных компаний – от 4-6 месяцев. На эти показатели Вы должны ориентироваться. Если стоит задача быстро продать малый бизнес, то быстрой будет сделка, которорая организована за два месяца, если средний и крупый бизнес, то сделка, организованная за 4-6 месяцев.

8 РЫЧАГОВ - ЧТОБЫ ПРОДАТЬ БИЗНЕС БЫСТРО

1. Выставить бизнес на продажу сразу по рыночной цене или со скидкой к ней.

Часто встречается ситуация, когда владелец компании, начиная ее продажу, основывает свои представления о стоимости бизнеса на ложных предположениях и расчетах в сторону завышения стоимости. Следовательно, требуется время, опыт неудачных переговоров с покупателями, чтобы позиция по стоимости бизнеса была скорректирована. Поэтому, если поставлена задача быстрой продажи бизнеса, то не теряйте время на прощупывание рынка, а сразу определите его рыночную стоимость. А далее, начинайте продажу по рыночной стоимости или со скидкой к ней. Рыночная цена или цена со скидкой выделит ваше предложение среди других. А значит, Вы сразу расширите круг потенциальных покупателей и предоставите покупателям дополнительный стимул для ускорения сделки.

2. Продать бизнес на условиях рассрочки оплаты части стоимости.

Сделка на условия рассрочки оплаты не рассматривается многими продавцами бизнеса, однако, возможны ситуации, когда только предоставление покупателю возможности платежей в рассрочку делает возможной продажу компании. В моей практике были кейсы организации сделок на условиях рассрочки и все они завершились успешно. Поэтому, не исключайте полностью возможность продажи компании на условиях рассрочки оплаты части стоимости. С точки зрения покупателя, именно ваша готовность как продавца к рассрочке на часть суммы сделки может стать очень весомым аргументом в пользу сделки с Вами!

3. Использовать аукционный метод для продажи бизнеса.

Мы не имеем в виду под аукционным методом продажу компании в форме встречи с участием множества покупателей в специальном месте с участием аукциониста в смокинге. Аукционный метод продажи предполагает, что в объявлении или предложении о продаже компании указывается цена, соответствующая 40-60% рыночной стоимости. При этом делается оговорка, что бизнес продается на условиях закрытого аукциона на повышение и потенциальные покупатели могут до указанной даты сделать свое предложение о стоимости сделки. Далее продавец получает предложения от покупателей, а потом принимает решение – по какой цене он готов совершить сделку и готов ли в принципе. Сделанные покупателями предложения о стоимости покупки ни в чем не обязывают продавца. Аукционный метод делает возможным вовлечение относительно большого числа покупателей в переговоры. А далее, в ходе переговоров у продавца появляется возможность для торга в сторону повышения цены, которую покупатели готовы заплатить. Важный аргумент, который мы используем в переговорах с каждым конкретным покупателем - наличие других заинтересованных покупателей и сделанных ими ценовых предложений.

4. Оптимизировать структуру бизнесу для его быстрой продажи.

Возможность и необходимость использования этого “рычага” ускорения продажи компании присутствует в трех возможных ситуациях:
1) Если активы бизнеса включают коммерческую недвижимость и ее стоимость превышает 30% от общей стоимости предложения. В этом случае продавец компании имеет возможность продать бизнес отдельно от недвижимости на условиях ее последующей аренды или вывода бизнеса на площади покупателя. После продажи бизнеса недвижимость может быть выставлена на продажу как актив или как арендный бизнес. Кроме того, возможна ситуация, когда покупатель бизнеса выкупит арендуемую недвижимость в последующие годы.
2) Если компания ведет два и более различных вида деятельности. В этом случае целесообразно рассмотреть возможность раздельной продажи отдельных направлений бизнеса. Такая стратегия продажи бизнеса позволит привлечь на каждое направление деятельности свою целевую группу покупателей, и сделает делает каждое предложение доступнее с точки зрения стоимости,
3) Если в составе бизнеса есть непрофильные активы – недвижимость, дорогостоящее оборудование, транспорт, неликвидные товарные остатки. Непрофильные активы "утяжеляют" предложение, делают его дороже и менее привлекательным для потенциальных покупателей. Чтобы сделать предложение более привлекательным и ликвидным – продавайте непрофильные активы отдельно от бизнеса.

5. Подготовить Инвестиционный меморандум - специальное описание бизнеса для покупателей.

В ходе переговоров с потенциальными покупателями много времени уходит на то, чтобы покупатель понял, сформулировал для себя – что же продается, что ему предлагают купить, в чем ценность предложения? Поэтому, профессиональный бизнес-брокер обязательно готовит специальное описание бизнеса для предоставления потенциальным покупателям – Инвестиционный меморандум. Этот документ полезен и ускоряет продажу бизнеса небольшой стоимости. Инвестиционный меморандум позволяет покупателю сразу - при первой встрече, при первом общении, не выходя из своего офиса, за 5-10 минут ознакомиться с предложением. А значит, покупатель получает возможность быстро зафиксировать для себя характеристики продаваемой компании и принять решение - интересно ли ему продолжить переговоры или нет.

6. Использовать инструменты увеличения потока обращений от покупателей бизнеса:

1) Выделить бюджет на оплату пакетов продвижения при размещении объявления на Avito.
Где продать бизнес? Этот вопрос в отношении малого и среднего бизнеса, во всех регионах России - и в Москве, и во Владивостоке имеет один ответ. Cамый эффективный рекламный инструмент поиска покупателей готового бизнеса - рубрика Готовый бизнес на сайте www.avito.ru. Авито многим известен как сайт для продажи ненужных вещей, детской одежды, гаджетов, мебели. Кроме площадка стала крупнейшей на рынке оборудования и готового бизнеса. Выручка Авито превышает 50 млрд.руб., сервис использует самые эффективные iT технологии и площадки компаний бизнес-брокеров конкурировать с Авито неспособны. Однако, популярность Авито имеет и обратный эффект - ваше предложение может оказаться незамеченным в огромной массе объявлений. Простое размещение за минимальную плату может не дать обращений от потенциальных покупателей. Не экономьте - оплачивайте пакеты услуг по продвижению. Cтоимость самого дорогого пакета продвижения зависит от региона и находится в пределах 3600-6000 руб. в неделю.

Смотрите по ссылке подробный материал, в котором я разбираю, как подготовить продающий текст объявления для Avito.

2) Использовать функцию "рассылка" на Avito.
В 2024 году Авито предоставило продавцам новую функцию, которая называется "рассылка", которая позволяет отправить ваше специальное предложение тем пользователям, которые просмотрели ваше объявление и добавили в перечень "избранных". Для потенциальных покупателей лучшее специальное предложение - это снижение цены на 5-10%.

3) Использовать сервисы email-рассылок.
Эффективным инструментом быстрого получения обращений от потенциальных покупателей бизнеса являются email-рассылки. Чтобы быть эффективной рассылка должна охватывать вашу целевую аудиторию. Целевая аудитория при продаже действующей компании – это предприниматели. Можем рекомендовать сервис email-рассылок по базе контактов предпринимателей - www.bazainvestorov.ru.

Рассылка по базе контактов предпринимателей дает за 1-2 дня сравнимое число обращений с числом обращений по Авито за 3-4 недели.

7. Использовать метод прямых продаж для поиска покупателя бизнеса.

Если ваша задача - продажа крупного бизнеса, то самый эффективный метод нахождения покупателя - прямой поиск. Прямой поиск означает, что мы проводим анализ отрасли и смежных отраслей и составляем перечень компаний c наличием потенциального интереса к продаваемому бизнесу и достаточными финансовыми возможностями для совершения сделки. С учредителями и генеральными директорами этих компаний в дальнейшем инициируются переговоры.

Прямой поиск используют высоко квалифицированные бизнес брокеры при продаже крупного бизнеса. Но, этот метод эффективен и при продаже таких видов малого бизнеса, как кафе, магазин, автомойка, автосервис, парикмахерская, салон красоты, стоматология. Во многих случаях владельцы аналогичного бизнеса - наиболее реальные покупатели. Используя метод прямых продаж, мы быстро получаем обращения от реально заинтересованных покупателей. Эти потенциальные покупатели разбираются в предлагаемом к продаже бизнесе, обладают высокой мотивацией для его покупки и необходимыми финансовыми возможностями.

8. Предоставить покупателю бизнеса юридические гарантии в форме заверений об обстоятельствах.

В ходе переговоров о продаже средних и крупных компаний покупатель может поставить вопрос о гарантиях продавца в случае предъявления налоговых претензий и претензий третьих лиц за прошлые периоды. Вероятность совершения сделки и скорость согласования основных договоров существенно повышается, если Продавец готов предоставить эти гарантии. Гарантии предоставляются в форме заверений об обстоятельствах, в договоре купли-продажи ООО или акций АО.

Запишитесь на консультацию и
мы обсудим как продать быстро ваш бизнес!

Записаться на консультацию!

Контакты:
+7 495 204-2892
Москва, Охотный Ряд, 2

Свяжитесь со мной
в WhatsApp или Telegram!